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    《絕對成交》課程精華內容現場報道
    發文時間:2013-8-16 14:21:47  瀏覽次數:5461


     

    導語:

           2013年8月13-15日,杜云生創富教育《絕對成交》國際課程全國第四十期在深圳市龍崗區布吉世紀皇庭酒店隆重舉辦。300位來自中國兩岸三地的企業家一起齊聚一堂,度過了三天非常神奇的成交之旅。

    以下請跟隨小編為您帶來的現場精彩實錄以及課程精華總結分享。

        第一天:完美成交十大步驟之事前三步曲

    前奏:

    ()冠軍形成的四大階段:
    1、無意識無能力階段;
    2、有意識無能力階段;
    3、有意識有能力階段;
    4、無意識有能力階段。
    ()學習的五大步驟:
    1、初步了解;
    2、重復;
    3、開始使用;
    4、融匯貫通;
    5、再次加強。
    ()教學的五大步驟:
     1、解釋;
    2、示范;
    3、開始演練;
    4、糾正錯誤;
    5、重復演練。 

    第一步:做好準備

       第一,我要的結果是什么,今天我跟他談話,我準備成交的金額是多少。
        第二,對方要的結果是什么。需求最想要的是什么。
        第三,我的底線是什么,可能談判時開的要求會高點,然后可以讓到自己的底線。
        第四,你要問自己顧客可能會有什么抗拒。
        第五,你要問自己我該如何解除這些抗拒。
        第六,你問自己我該如何成交。

    精神上的準備:達到100%對產品有信心,告訴自己我是開發新客戶的專家,我是產品介紹的高手,我可以解除顧客的任何抗拒點,每個顧客都很樂意購買我的產品,我提供世界上最好的服務,我可以銷售任何東西給任何人在任何時候,精神上要先贏。
    體能上的準備:充分的休息,適當的飲食運動,精力要充沛,良好的體能,良好的生活習慣。
    信息上的準備:徹底了解顧客的背景,做出相應的回應。

     

    第二步:調整情緒到達顛峰狀態

    不要因為害怕拒絕而形成惡性循環,要擅長面對任何拒絕和反對意見,學會情緒控制。
    1、做心靈預演:完美的成交畫面。
    2、改變肢體動作:跳舞,說YES都可以。

    第三步:建立信賴感

    花80%的精力去建立信賴感,后只需要用20%的時間成交,先把顧客變成朋友。
    具體方法與注意事項:
    一、做一個善于傾聽的人。傾聽他,讓他感覺他很重要,覺得我重視他,上帝給兩只耳朵一個餓嘴巴就是多聽少說的,這樣才能建立信賴感。
    二、要真誠的贊美。講出別人有而你沒有的優點而且是你很羨慕的,能增進關系。
    三、不斷認同他。“對,我很認同”“有道理,你講得是沒錯,我學到了很多東西”。
    四、模仿顧客。有共同點,人都喜歡像自己一樣的人,神經語言學,先進入到他的頻道,再把他帶進你的頻道,但是不要模仿別人的缺陷,不要被他察覺。
    五、對產品專業知識的了解。不要成為顧客心目中的推銷員,要成為他心目中的專家。
    六、穿著。好的第一印象,穿出成功來,為勝利而打扮。
    七、徹底的準備了解顧客的背景。投其所好。
    八、使用顧客見證。
        1、讓消費者替你現身說法。讓顧客講給潛在顧客聽。
        2、照片。
        3、統計數字。有多少顧客知道我們的產品,多少在使用,多少的滿意度。
        4、顧客名單。我們顧客有哪些比較有影響力的人。
        5、自己的從業經歷。表明自己是專家了,是元老了,是資深的了。
        6、獲得的聲譽及資格。
        7、你財務上的成就。如:營業額、年利潤。
        8、你所拜訪過的國家城市以及人物。
        9、你所服務過的顧客總數。可以使用大顧客名單增加自己在市場上的地位。 


    第二天:完美成交十大步驟之事中事后
    一流的成交高手,都是調情高手! 隨時隨地調整情緒到達巔峰狀態!
    迫不及待地想分享現場精彩絕倫的團隊士氣展示……

    第四步:找出顧客的問題、需求與渴望

    問題是需要的前身,找到顧客所有的問題,問題被擴大的越大越嚴重就能激發出他越嚴重的需求。

    幾個原則:

    1、問題上需求的前身,找到顧客的問題才能刺激他的需求。

    2、顧客是基于問題而不是需求才做決定的。

    3、人只解決大問題。


    第五步:塑造產品的價值

           顧客會感覺貴,就是因為你沒有把產品的價值塑造出來。當顧客內心已經有渴望想要買你的東西的時候,這時候你要介紹產品,塑造產品的價值,當你塑造到產品的價值非常地大,于是價值大于價格的時候,顧客就會迫不及待想買,掏這個錢了。

    第六步:分析競爭對手

    分析對手的六個步驟:

    一、了解競爭對手。A取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊。B取得他們的價目表。C了解他們什么地方比你弱。

    二、絕對不要批評你的競爭對手。不要讓人覺得你沒水平心胸太狹窄了。

    三、表現出你與你競爭對手的差異之處,并且你的優點強過他們。一個賣奔馳車的例子:客戶先生,你目前開什么車。他說我開寶馬。寶馬是世界上非常棒的一款汽車,寶馬的優點是豪華,高檔,德國汽車,高品質,寶馬代表的種種優點都是我們所欣賞的,這些優點奔馳統統都有。同時奔馳車還有什么優點是寶馬目前比較不具備的,這位先生如果今天你不買奔馳我真的建議你買寶馬,因為它的確是除了奔馳之外市場上第二好的汽車。

    四、強調你的優點。

    五、提醒顧客競爭對手產品的缺點。提醒不是強調,不然就成了批評了。

    六、拿出一份競爭對手的顧客后來轉為向你買產品的顧客見證。

    第七步:解除顧客抗拒點

           顧客有不買的原因,預先分析顧客的抗拒點,并卻準備好抗拒點的答案,在銷售過程中事先能提出來。抗拒如:品質不好,服務不好,公司太小,或是太貴,沒時間,要問家人等。

    1、可以事先問他難道不需要問你家人嗎?難道你可以自己做決定嗎?顧客說:可以,不需要問家人,那你說:那我非常欣賞你,非常多的人都要問過家人才能做決定,你非常不一樣你很有主見。

    2、小姐你怎么一個人來難道不需要問你愛人?不需要問你先生你男朋友嗎?很多女孩子都要問先生問男朋友的,你怎么自己來了,她說不需要問。你說:現在很難見到你這么獨立自主有決定權的女孩子了,我非常欣賞你,我跟你交個朋友可以吧。要先發制人

     

    第八步:成交

     

    第九步:售后服務

    售后服務五大步驟:

    一、了解顧客的抱怨。

    二、解除顧客的抱怨。立即解除,當場解除。

    三、了解顧客的需求。

    四、滿足顧客的需求。

    五、超越顧客的期望。

    第十步:要求顧客轉介紹。

    ★顧客做決定的八大心理循環

    1.滿足階段;

    2.認知階段;

    3.決定階段;

    4.衡量標準階段;

    5.評估階段;

    6.調查階段;

    7.選擇階段;

    8.重新考慮階段

      

    ▲當天晚上,所有學員被通知到街上空手要錢~第三天一早檢驗要錢結果。

    第三天:完美成交十大步驟之最終   成交一切都是為了愛

    一個晚上的遭受拒絕、打擊、恐懼、眼淚以及笑容,他們終于為貧困山區兒童募集五萬元現金。并在現場奉獻出他們的愛心,謝謝成交高手們的愛心!


    下午,學員之間相互檢驗三天學習成果,互相賣東西。

    首先講解:

    對客戶提出要求的五大必殺絕技:

    1、求對人;

    2、求得具體;

    3、被對求的對象有好處;

    4、求得堅定;

    5、求到底。

    這樣,快樂,激情,豐收,喜悅的第四十期《絕對成交》結束了,成交高手們也一一誕生了。下一期的課程,會有您的身影嗎?讓我們一起共同期待《絕對成交》國際課程第四十一期的精彩到來!

     



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